Как приходят в консалтинг


Как приходят в консалтинг

Определения консалтинга, встречающиеся в различных источниках, довольно размыты – и все же, в качестве их основы практически во всех случаях берется абстрактное «консультирование», после чего на это понятие «нанизываются» различные сферы деятельности.

О чем это говорит? Как минимум, о двух вещах: Первая – консалтинг может присутствовать в любой сфере деятельности. Если мы проанализируем перечень немногочисленных профессионаловконсультантов, то увидим в этом перечне людей совершенно разных профессий. Юристы, специалисты по налогам, недвижимости, медицине... Кстати, ассоциация с врачами очень к месту – консультанты тоже лечат. Только врачуют они не людей, а бизнес. Во-вторых - это свидетельствует о том, что в России консалтинг только начинает обретать цивилизованные формы и рассматриваться как отдельное направление бизнеса. По сравнению с США, передовой в этом отношении страной, где предпринимательство как науку изучают уже больше века, наш «стаж» составляет всего 15-20 лет.

Впрочем, прогресс налицо – и будьте уверены, темпы его развития будут только расти, и связано это далеко не всегда с увеличивающимся числом компаний. Происходит это, во многом, благодаря настойчивости, упорству и трудолюбию заинтересованных людей. Все те юристы, налоговики, бухгалтеры, финансисты и врачи, которые упомянуты выше, до определенного момента просто занимались своим делом, выполняли свою работу. Возможно, они вели небольшой бизнес, пытались заработать какието дополнительные деньги – и параллельно приобрели специфический опыт. Тот самый опыт, передача которого в адекватной, цивилизованной, культурной форме стала оформляться в нашей стране только сейчас в виде консалтинга. По сути, консалтинг – это одна из граней инфобизнеса.

 

Если мы представим его на схеме в виде треугольника, то увидим следующие составляющие:

 

  1. Активное обучение, включающее в себя проведение семинаров, вебинаров и тренингов.
  2. Пассивное обучение, акцент в котором делается на коробочные продукты.
  3.  Консалтинг и коучинг – персональная работа с клиентами.

 

Консалтинговые услуги мало продать – их еще нужно оказать, в то время как с инфопродуктами дело обстоит гораздо проще: требуется лишь найти покупателя.

С точки зрения практики, всю упомянутую структуру можно сравнить с табуреткой на трех ножках. Уберите любую из них– и ваше положение станет шатким. Поэтому, даже сфокусировавшись только на консалтинге, вам необходимо проводить обучение и создавать собственные инфопродукты.

Так что же такое консалтинг в России сегодня? Это нечто среднее, объединяющее в себе элементы самого консультирования по различным вопросам ведения бизнеса, коучинга и методик «done-for-you». В США, к примеру, каждый из этих элементов представляет собой отдельное направление деятельности – и, на наш взгляд, такое разделение куда эффективнее. Поясню, почему – оно позволяет вам не брать ответственность на себя по всем перечисленным направлениям. Это нужно объяснить и клиенту: провести единоразовую кампанию по повышению выручки магазина – это одно, найти верное решение проблемы – другое, а внедрить системную технологию продаж – третье. При этом нужно понимать, что ваша задача как консультанта наиболее приближена именно к последнему пункту.

Мы должны сделать так, чтобы в компании появилась некая отлаженная система, чтобы собственник вышел на новый уровень управления бизнесом и оценки его эффективности. Кроме того, клиент должен понять: сделав что-то один раз, вы уйдете – и далеко не факт, что после вашего ухода это «что-то» будет работать. Сложно? Поверьте, только на первый взгляд. Главное - понять, готовы ли вы стать консультантом? Интересно ли вам давать советы и рекомендации? Неважно кому – друзьям, знакомым, коллегам или просто случайным собеседникам? Если да, то позвольте поздравить: вы – потенциальный бизнес-консультант, вернее, имеете к этой профессии ярко выраженную предрасположенность. Специалистов, которые дают рекомендации, великое множество – но при этом они не осознают, что занимаются консалтингом. Они не берут за это плату в принципе, либо размер их вознаграждения минимален.

Есть и еще один момент – его в некоторой степени можно назвать идеологическим. Скажите, нравится ли вам наш современный российский бизнес? Те, кто является предпринимателем или просто работает по найму – готовы ли вы мириться с теми негативными вещами, которые в нем происходят? Будете ли вы обсуждать эти проблемы дома, на кухне, или готовы взять инициативу в свои руки, сделать наш бизнес чуточку лучше? Возможно, что и не чуточку – но ответ на этот вопрос уже напрямую зависит от профессионального уровня и желания консультанта. Можно ли назвать консалтинг бизнесом идеалистов? Вопрос спорный, но совершенно ясно лишь одно. Помимо стандартного назначения приносить прибыль, консалтинг может изменить рыночную ситуацию вокруг нас – и это придает нашему бизнесу определенный колорит.

Каждый специалист по консалтингу должен исполнять, роль своеобразного психолога: очень часто ваши клиенты не будут выполнять ничего из того, что вы им рекомендовали.

 

Наша задача – не только дать совет, но и вовремя подхлестнуть клиента, иногда в буквальном смысле заставить его претворить рекомендацию в жизнь.

Кажется, парадокс? Тем не менее, в этом весь консалтинг! v Вы удивитесь, но многие из клиентов приходят к вам, чтобы просто получить мотивацию и заряд энергии. Усталость и потухшие глаза – обычное дело для собственников, полностью погруженных в дела своего бизнеса. Мы часто сталкиваемся с клиентами, которые внутренне опустошены. Общаясь с ними, вы буквально чувствуете, как они нуждаются в дополнительной мотивации.

Обсуждение тонкостей реализации нашего проекта занимает каких-то полчаса, все остальное время мы общаемся в духе «у вас получится, у вас все будет хорошо, после внедрения перед вами откроются бескрайние перспективы». Клиентам такая мотивация необходима гораздо чаще, чем вы думаете! Если ваши раздумья касаются возраста, поверьте мне – это тоже не проблема. Мы сталкивались со случаями, когда к нам на обучение приходили люди преклонных лет.

Поразительно, но среди них был мужчина, которому недавно исполнился 81 год. Человек был полностью уверен в своих силах, что не могло не вызывать уважения – он освоил множество разных профессий, а в 54 года пошел работать в драматический театр, полностью поменяв сферу деятельности. А вы говорите – возраст… Все препятствия находятся внутри нас самих. Если вы не считаете возраст помехой, значит он не помеха, вы правы. Когда вы думаете, что это препятствие, вы тоже правы. Думая, что вы слишком молоды, богаты, бедны, красивы или некрасивы для консалтинга – вы в любом случае будете правы.

 

Это вопрос восприятия, ответ на который находится в вашей голове.

Но достаточно преодолеть только лишь внутренние барьеры для того, чтобы называть себя консультантом? Разумеется, нет. Идя в консалтинг, вы должны обладать определенным специфическим опытом, который складывается из трех составляющих.


1. Вы должны понимать бизнес как систему. Для этого необходимо учиться у практиков, которых – вот беда! – раз-два и обчелся. Что же делать? Остаются зарубежные специалисты и их опыт: Дэн Кеннеди, Джей Абрахам, Майкл Гербер и другие.

Однако даже их книги и тренинги позволят вам понять бизнес лишь поверхностно – и это без поправки на российскую действительность! Начав применять усвоенные знания, вы быстро поймете, что на практике все происходит совершенно подругому. Именно поэтому вам нужен собственный опыт, и лучший способ его получить – это начать консультировать самому. Впрочем, более подробно об этом мы будем говорить в отдельной главе.

2. Вы должны уметь продавать. Научившись продавать, вы никогда не останетесь без клиентов. Идеальный опыт в этом плане – сетевой маркетинг: если вы когда-либо успешно работали в нем, то будете отличным продавцом своих услуг. Это та же самая работа «лицом к лицу» - если она вам нравилась, начинать в консалтинге вам будет намного легче.

В перечне инструментов и навыков продаж огромное число пунктов: умение строить беседу при «холодных» и «теплых» звонках, навык эффективного закрытия сделок, налаживание личного контакта, уверенность в себе, интуиция, наконец! Все эти черты и умения нужно развивать в себе постоянно. Но какой бы вы вершины не достигли, считать себя гением продаж нельзя – всегда есть место для лучшего результата.


3. Вы должны иметь личный, хоть и небольшой, опыт консультирования. У каждого доктора есть свое маленькое персональное кладбище. У вас оно тоже будет, уверяю - таков закон жизни в бизнесе. Чтобы уменьшить число «покоящихся» на нем, первоначально работайте с гарантией качества – об этом мы еще будем говорить. Опыт – бесценная вещь. Его нельзя купить, так же, как вы не можете нанять человека для того, чтобы он за вас похудел: вы все равно останетесь толстым. Для того чтобы получить опыт, нужно заниматься консалтингом каждый день – думать, продавать, болеть им.

Вы должны погрузиться в эту тему полностью: учитесь на ошибках компаний и других консультантов, впитывайте их опыт. С течением времени вы научитесь его обобщать и решать с его помощью проблемы собственников бизнеса. Разве это не та работа, за которую можно хорошо заплатить? Любая профессия помимо практического опыта требует от человека определенных навыков. Для того чтобы заниматься консалтингом – прибыльным консалтингом – вы должны будете ими обладать.

Консультант это не Супермен, не Папа Римский и не Энштейн. То, что мы будем рассматривать ниже, это нормальные, базовые вещи и компетенции для любого профессионала. Все это должно быть отработано до уровня инстинктов, должно стать образом жизни и философией вашего успеха. Это простейшие вещи, но придерживаться и выполнять их постоянно чрезвычайно важно.


Начнем с азов


Первая черта, которую вы должны себе привить – ответственность.

Это фундамент, базовый элемент, без которого вы не продвинетесь в консалтинге ни на шаг. Консультант сказал – консультант сделал! Запомните: вы должны быть ответственны не только перед клиентом, но и перед собой. Все, что вы делаете, нужно доводить до конца – вне зависимости от сложности проекта!
Почему это так важно? Прежде всего, от ответственного подхода к делу зависит ваш авторитет.

«Сарафанное радио» будет неиссякаемым источником новых клиентов при хорошей работе и могильщиком вашей репутации при срыве сроков или невыполнении задач. Слухи расходятся очень быстро – с вами просто не захотят иметь никаких дел.

Следующая черта, необходимая хорошему специалисту – терпеливость, переходящая в упорство. Вы должны терпеть негативные воздействия и упорно действовать!
С нашей точки зрения, «спринтерам» - тем, кто готов к решению лишь краткосрочных задач и легким деньгам - в консалтинге делать нечего. Мы обучали многих специалистов, которые неплохо «выстреливали» в начале – находили перспективного клиента или получали солидные суммы на первых же сделках. Но когда речь заходила о том, чтобы «держать удар», принимать сложные решения, преодолевать препятствия – увы, весь их запал куда-то пропадал.

Скажу вам откровенно – такое периодически происходит у всех. Но нужно понимать: только терпеливость, упорство и постоянство в действиях могут привести к успеху. «Марафонцы», которые варьируют свою скорость и, несмотря ни на что, движутся по маршруту равномерно, достигнут куда больших успехов. Если у вас есть интерес и вы можете объективно анализировать свои действия, то без труда скорректируете их, чтобы не выбиться из сил раньше времени.

Требование номер три – нацеленность на результат. Наверное, у каждого в жизни были моменты, когда он достигал какой-либо серьезной, долгожданной цели. Помните то чувство, с которым вы шли покорять эту вершину? Занимаясь консалтингом, вам придется вновь мотивировать себя таким же образом.

Мы должны работать на конкретный результат – это значит, что идя на переговоры, нужно ставить перед собой четкую цель. Вы встречаетесь с клиентом не для того, чтобы мило попить кофе или поболтать о футболе. Вы идете в бой, и в нашем случае продажа своих услуг – вполне достаточное условие победы.

Это момент очень важен. Человек подсознательно всегда избегает трудностей – и, поверьте, вы не исключение. Инстинкт самосохранения будет незаметно пытаться смягчить стресс, подкидывая оправдания из разряда «мне нужно сначала набраться опыта и просто пообщаться». Не слушайте свой внутренний голос! Заставьте себя пойти и целенаправленно довести дело подписания контракта до конца!

 

От мотивации и внутреннего состояния перейдем к навыкам. Какие из них вам необходимы?


1. Умение работать с большими объемами информации разного вида. Аудио и видеозаписи, семинары, тренинги, книги – постоянное саморазвитие составляет неотъемлемую часть работы профессионального консультанта. Вы должны будете уделять ему множество времени и денег: только так можно успевать за постоянно меняющимися условиями работы, новыми «фишками» и приемами, которые нужно будет применять не только у клиента, но и в своем бизнесе.

Но и это еще не все. Вы должны постоянно увеличивать объем усвоенной информации – иначе не успеете за изменениями физически! Сколько методик вы сможете изучить и понять за день? Неделю? Месяц? Год?

Именно поэтому я считаю, что хороший консультант – это не тот, кто обладает большим кругозором, а тот, кто применяет инструмент, необходимый в данной конкретной ситуации. Любой собственник бизнеса может изучить море литературы по интересующему его вопросу. Он может даже начать что-то делать – но тот самый ключ должен подобрать именно консультант. Вы должны рекомендовать собственнику «точечную», а не «ковровую» бомбардировку, решая проблему применением наиболее подходящих для этого инструментов.

Этот навык приходит не сразу. Способность определять «узкие» места вы получите с опытом, после многократных встреч, проведенных аудитов, разговоров и выяснения проблем. Именно поэтому грамотная и эффективная работа с информацией – самое главное!


2. Коммуникабельность, или попросту говоря, общительность. Что касается этого навыка, то мнения специалистов расходятся. С нашей точки зрения, он вполне поддается развитию, и каких-либо секретов здесь нет - нужно лишь работать над собой. Это же касается и большинства вышеперечисленных черт и характеристик. Как говорится, главное – желание!

Первоначально тестируя свои показатели по указанным характеристикам, вы должны выделить те, к улучшению которых необходимо приложить усилия. Кто бы что ни говорил, но превратить себя во всесторонне развитого человека вполне возможно – даже если изначально некоторые черты и навыки у вас проработаны слабо.
Мы обучаем людей не один год: поверьте, «прокачать» себя, выработав новые привычки и навыки, реально. Для этого существует масса возможностей – тематические клубы, секции, тренинги, семинары, литература. Вам остается только выбрать область, над которой нужно поработать и браться за дело! Правда, сделать правильный выбор – тоже вопрос, требующий серьезного подхода.

Дело в том, что в большинстве случаев вы вряд ли сможете объективно оценить свои характеристики в той мере, в которой они действительно у вас есть. Условно говоря, вы можете считать себя мастером налаживать связи, но в действительности это иллюзия.

Для того чтобы подобный самообман не возникал, пообщайтесь с посторонним человеком: пусть он оценит ваши навыки, взглянув на положение вещей со стороны. Научившись развивать собственные умения и навыки, вы без проблем сможете ставить себе цели на определенный период - например, избавиться от страха перед выступлением на людях через год и т.д.


3. Умение быть эффективным. Это, скорее, приобретенная опытным путем особенность ведения своих дел. Вы должны быть эффективны – это основа, фундамент, от которой зависит продуктивность и успешность консультанта. Сможете ли вы заложить его самостоятельно?

Разумеется! Стать эффективнее, продуктивнее и успешнее вам помогут несколько навыков, которые можно выработать у себя самостоятельно. Среди них: ü Скорочтение. Чтобы получать больше информации и знаний, вы должны много и быстро читать.

В Интернете вы можете найти массу ресурсов, посвященных этому вопросу – на них опубликована вся необходимая информация о школах скорочтения. Выбирайте ту, которая вам нравится больше - и двигайтесь к успеху! ü Быстрая печать. Тратить время на поиски буквы «ё» - непозволительная роскошь. Вы должны научиться быстро набирать письма, тексты, резюме и многое-многое другое – желательно, «слепым» десятипальцевым методом.

Наверное, все хоть раз слышали о программах-тренажерах печати – «Соло» и других подобных «упражнялках». Хотите узнать больше – просто наберите в поисковике. Начинайте с получаса ежедневной тренировки: вскоре вам для быстрого набора текста будет необязательно даже смотреть на клавиатуру. ü Работа с памятью. Постоянно держать в голове массу информации, помнить имена, даты, формулы и прочее – часть вашей работы.

Развитие памяти под силу каждому: все методики находятся в Интернете. Если есть желание, можно записаться на специализированные курсы и тренинги - выбирайте, что именно вам по душе. ü Работа с интеллектуальными картами. В этом помогут бесплатные программы – Xmind, FreeMind и т.д. Вы сможете более эффективно общаться, работать с информацией, понимать своих коллег и сотрудников. Рекомендуем вам познакомиться с данной темой подробнее самостоятельно – она достаточно интересна, но на ней останавливаться мы не будем. Перечисленные навыки – лишь основа, но далеко не полный список. Вы должны работать над собой без остановки, постоянно двигаясь вперед. Остановка в консалтинге – синоним неудачи.

А теперь давайте поговорим о том, какие свойства человеческой натуры будут вам мешать стать успешным в консалтинге. Это естественные ограничители: ваша задача – если не снять их, то отодвинуть на максимально возможное расстояние.

 

Ограничитель №1. Страх неудачи

 

Самый распространенный страх среди начинающих консультантов. Вопросы из разряда «На встрече я выкрутился, но что будет, когда я подпишу договор? Мне же придется давать гарантии, а вдруг я не справлюсь?» вначале будут возникать с пугающей регулярностью. Это проходит довольно быстро, с первыми успешно закрытыми проектами - вы постепенно начнете понимать, что многие проблемы клиентов часто носят типовой характер. А значит, эффективное решение можно найти всегда!

Приготовьтесь к сложностям – и поймите, что любое достижение связано с выходом из «зоны комфорта». Периодически ставьте себя в тяжелую ситуацию: это поможет вам выйти на качественно новый профессиональный уровень. Каждый из вас уже чего-то добился в жизни – вспомните, как мобилизовалась ваша воля, ум, приходила решительность и упорство для достижения цели.

 

Ограничитель №2. Страх работы с людьми

 

Консалтинг – это общение с аудиторией, проведение семинаров и тренингов, нахождение в постоянном контакте с множеством людей. Согласитесь, к этому готовы немногие. Множество талантливых и умных специалистов в своем деле никогда не пойдут в консалтинг – именно потому, что им просто-напросто некомфортно выйти выступать перед аудиторией. Они просто боятся, и осуждать их за это бессмысленно. Такова естественная реакция человеческой психики - не самая приятная, надо сказать. Но преодолевать этот страх, назло ему встречаться, общаться с клиентами – это и есть развитие ваших слабых мест. Относитесь к своим ощущения с пониманием, и рано или поздно преодолеете этот барьер. Поработайте над собой, и все страхи уйдут в прошлое!

 

Ограничитель №3. Страх собственной некомпетентности

 

Он порой приобретает совершенно навязчивую форму. Поддадитесь ему – и моментально угодите в ловушку самосовершенствования: бесконечное чтение литературы, прохождение семинаров и тренингов превратятся из инструмента достижения цели в саму цель. Запомните: обучение ради обучения не ведет к результату!

На своих семинарах для собственников бизнеса мы часто видим людей, которые реагируют на информацию словами «это я знаю», «я изучал эту тему», «здесь для меня нет ничего нового». И, поверьте, это просто замечательно! Имея такую теоретическую базу, свернуть горы – детская забава! Но когда этих людей спрашивают, что именно они внедрили из того, что знают, то почему-то скромно молчат или опускают глаза. Почему так происходит?

Они понимают, что весь накопленный багаж лежит в их голове бесполезным грузом.

Мы придерживаемся мнения, что неуверенность в собственных силах, мотивирующая к обучению – это хорошо. Такой внутренний стимул не позволит вам останавливаться в развитии своих навыков, эрудированности, будет заставлять постоянно повышать свой профессиональный уровень. Но у медали, как известно, две стороны – постоянное обучение не должно замещать действий. Теория без практики мертва. Мы хотим, чтобы прочтя эту книгу, вы сделали что-то реальное, добились своих первых успехов. Мы будем очень рады, если узнаем, что хотя бы половина из ее читателей начала собственный консалтинговый бизнес – потому что по статистике 50% его не начнут никогда.

Давайте вспомним психологию. Есть люди, ориентированные на сам процесс – в данном случае обучение. «Процессники» могут обучаться сколь угодно долго, узнавая все новую и новую информацию, доводя свои теоретические знания до совершенства. Но будут ли они работать на практике? Большой вопрос.

Есть люди, ориентированные на результат – мы называем их «делатели». Им неважно, как все устроено – они готовы получить шаблон и начать действовать. Скажу честно, второй тип людей мне больше по душе: они не тратят лишнего времени и четко представляют, что хотят получить. Результат? Пожалуйста! Вы должны определить для себя, кем являетесь вы на самом деле – в этом случае ваша жизнь станет гораздо проще. Оба типа имеют возможность начать работать в консалтинге. Но как они воспользуются ей – зависит от каждого конкретного человека.

Pingvi

user0 коммент.

user1032 просмотра

user01 марта 2015 г.

commnetКомментарии

Пожалуйста, войдите / зарегистрируйтесь
или авторизируйтесь через любую соц. сеть, чтобы оставить комментарий.

Похожие посты
Вулкан Ставка – 777 удачи 08 марта 2015 г.

Вулкан Ставка – 777 удачи

В виртуальном зале онлайн казино Вулкан Ставка собрана лучшая коллекция представителей гемблинг индустрии. Только самые интересные, проверенные игроками по всему... дальше...

История города-государства Нанда 16 окт. 2014 г.

История города-государства Нанда

"...Дар сидел на камне, рядом с чаном и водой. Дар видел, через какой Ад проходят женщины опия. Дар вспоминал слова отца. И сказал царь Рударам: - Сто лет... дальше...

Отдых от интернета 10 дек. 2014 г.

Отдых от интернета

И снова привет. Вы, наверное, как и большинство моих читателей, много времени уделяете жизни в сети интернет. Кто читает полезные статьи и мануалы, кто ищет ответы... дальше...

Эффективные способы восстановления данных 30 мая 2016 г.

Эффективные способы восстановления данных

Многие пользователи неоднократно сталкивались с тем, что в процессе работы с документами Word происходил скачек напряжения, техника самостоятельно перезагружалась... дальше...

Запчасти для Mazda по выгодным ценам 19 мая 2016 г.

Запчасти для Mazda по выгодным ценам

Едва ли хотя бы один житель цивилизованной страны может представить свою жизнь без автотранспорта. Некоторые прибегают к услугам общественных перевозок, но большинство... дальше...

Авторский блог
Категория: Непознанное
Автор блога
  • Участник
    Отзывы:
    0
    Публикации:
    2363
    Коментарии:
    10
    Сообщений на форуме:
    135
Новое в блоге
Почему сушить волосы феном обязательно и другие неожиданные открытия от британского доктора
Почему сушить волосы феном обязательно и другие неожиданные открытия от британского доктора
1 год назад и 6 месяцев назад
Спираль для контрацепции защитит от рака шейки матки
Спираль для контрацепции защитит от рака шейки матки
1 год назад и 6 месяцев назад
Деcять вещей, к которым должны стремиться одинокие девушки
Деcять вещей, к которым должны стремиться одинокие девушки
1 год назад и 6 месяцев назад
Сексуальная ориентация родителей не влияет на эмоциональное благополучие детей
Сексуальная ориентация родителей не влияет на эмоциональное благополучие детей
1 год назад и 6 месяцев назад
Мать превратила семилетнюю дочку в «живую Барби»
Мать превратила семилетнюю дочку в «живую Барби»
1 год назад и 6 месяцев назад
Пять удивительных причин, делающих мужчин бесплодными
Пять удивительных причин, делающих мужчин бесплодными
1 год назад и 6 месяцев назад
Эксперты рассказали, как продлить жизнь с помощью секса
Эксперты рассказали, как продлить жизнь с помощью секса
1 год назад и 6 месяцев назад
Популярное в блоге
Правильный подбор специй и приправ для блюд
Правильный подбор специй и приправ для блюд
3 года назад и 1 месяц назад
Секс-фишки: 13 интимных трюков для «вау!» при любом настроении
Секс-фишки: 13 интимных трюков для «вау!» при любом настроении
3 года назад и 7 месяцев назад
Зачем делать педикюр?
Зачем делать педикюр?
4 года назад и 3 месяца назад
Почему мужчин возбуждает женская грудь?
Почему мужчин возбуждает женская грудь?
3 года назад и 2 месяца назад
Прически на выпускной 2016: на средние, длинные и на короткие волосы. Фото
Прически на выпускной 2016: на средние, длинные и на короткие волосы. Фото
2 года назад и 11 месяцев назад
Обозначение цвета в психологии
Обозначение цвета в психологии
3 года назад и 5 месяцев назад
Что такое БАДы: плюсы и минусы
Что такое БАДы: плюсы и минусы
3 года назад и 10 месяцев назад
Как проверить совместимость знаков Зодиака: подробная таблица совместимости
Как проверить совместимость знаков Зодиака: подробная таблица совместимости
3 года назад и 3 месяца назад