Как предвзятое отношение продавцов влияет на ваши покупки

Как предвзятое отношение продавцов влияет на ваши покупки

Предвзятое отношение к людям может проявляться в удивительных формах — даже в том, какие часы или пузырьки с духами рекомендует продавец, не обращая внимания на то, чего на самом деле хочет покупатель.

Люди с излишним весом в жизни сталкиваются с самыми разными формами предубеждения — например, у них меньше шансов получить работу, поскольку их почему-то считают ленивыми или слабовольными, а в магазинах продавцы им реже улыбаются или вообще отводят глаза.

Эксперимент, тайно проведенный в магазинах, показал, что предвзятость распространяется даже на то, какой формы продукты рекомендуют таким людям: полным покупателям предлагают более округлые предметы.

Когда актриса с индексом массы тела в рамках нормы изображала покупателя в отделах часов и парфюмерии, продавцы предлагали ей определенные продукты — за этим наблюдали двое исследователей, работавших незаметно для продавцов и записывавших, что именно предлагалось купить.

Затем актриса надевала под одежду профессионально сделанную имитацию полного тела. При этом одежда оставалась той же самой, только большего размера — простая сине-зеленая футболка, темные джинсы и шлепанцы. В таком виде она возвращалась в магазины, сопровождаемая теми же исследователями.

Всего актриса пообщалась с 37 продавцами, каждый раз получив до трех рекомендаций по поводу ручных часов или парфюмерии.

Проанализировав результаты, исследователи пришли к выводу, что "пополневшей" женщине рекомендовали более округлые по форме часы и духи в пузатых пузырьках.

"Мы считаем, что эти мелкие проявления предубежденности основаны на чем-то большем, чем просто на поверхностной попытке визуального соответствия", — говорит автор исследования Бет Валлен из Университета Вилланова (США).

Эксперименты онлайн с участниками исследования, которые не были продавцами, подтвердили то, чему Валлен с коллегами стали свидетелями в реальной жизни.

Участникам показывали изображение потенциального покупателя и просили порекомендовать ему или ей товары, выбирая из пар сфотографированных предметов, круглых или прямоугольных. "Мы хотели продемонстрировать, что предубеждения влияют на мысли и поступки всех людей, не только продавцов", — говорит Валлен.

Так оно и вышло: они обнаружили, что более округлые предметы предлагались людям более полным. Это касалось самых разных товаров — от часов до зеркал и ламп. И так случалось независимо от того, был ли воображаемый покупатель мужчиной или женщиной.

Это был не просто выбор продукта, напоминающего по форме покупателя — все было глубже и психологичнее. По словам ученых, работали такие, например, стереотипы, как то, что полные люди обычно более дружелюбны. Округлые формы предметов тоже "дружелюбнее".

Исследователи решили проверить, был ли этот стереотип причиной рекомендаций, и провели в магазинах еще несколько экспериментов с участием актеров, ведущих себя дружелюбно или недружелюбно. И действительно, они обнаружили, что продавцы рекомендовали актерам предметы более округлой формы, если "покупатели" улыбались, и менее округлой, если у тех были суровые лица. Причем это работало независимо от того, изображали ли актеры людей с лишним весом или нет.

Такое предубеждение может работать как против полных людей, так и против тех, чей вес не выходит за рамки здоровой нормы. "Мы не обнаружили никаких доказательств тому, что сами полные люди предпочитают круглые предметы, а люди с обычным весом — прямоугольные", — подчеркивает Валлен.

В результате этих предубеждений людям могут систематически рекомендовать к покупке то, что им вовсе не нравится, и не советовать то, что они как раз хотели бы купить.

Подобные стереотипы могут работать в отношении любых людей — не только тех, кто с лишним весом, отмечает Валлен. "Взять хотя бы дискриминацию по полу, расе, людей с детскими лицами — думаю, что физический облик человека дает множество поводов отнестись к нему с предубеждением и попытаться предложить нечто, что, с точки зрения продавца, соответствует облику покупателя".

Как же решить эту проблему? Обучать работников торговли "копать глубже", говорит Валлен, учить их выяснять, что людям нравится на самом деле, а не делать скоропалительных и нерелевантных выводов по внешнему виду покупателя.

Конечно, то, что обнаружили исследователи, — довольно безобидный пример предубеждений по поводу людей с лишним весом. Купить круглую, а не прямоугольную настольную лампу (как тебе хотелось) — прямо скажем, не самая большая проблема. Однако это еще одно свидетельство того, как размеры нашего тела влияют на нашу жизнь во всех ее каждодневных проявлениях.

Дмитрий Высокий

user0 коммент.

user190 просмотров

user12 дек. 2018 г.

commnetКомментарии

Пожалуйста, войдите / зарегистрируйтесь
или авторизируйтесь через любую соц. сеть, чтобы оставить комментарий.

Похожие посты
На вес золота. Как взрастить и укрепить доверие в рабочем коллективе 12 дек. 2018 г.

На вес золота. Как взрастить и укрепить доверие в рабочем коллективе

Рядом с коллегами мы ежедневно проводим много времени: командная работа, постоянное общение и принятие решений. Но для отличных результатов иногда не хватает лишь... дальше...

Почему перед праздниками нападает грусть, и как ее прогнать 12 дек. 2018 г.

Почему перед праздниками нападает грусть, и как ее прогнать

Зимнее предпраздничное время часто ассоциируется с умиротворением, радостью, добродетелью и приятным волнением. Однако многие люди в это время чувствуют себя грустными... дальше...

Услуги по сопровождению ребенка 12 дек. 2018 г.

Услуги по сопровождению ребенка

В современных семьях распространенной является ситуация, когда оба родителя имеют большую загруженность на работе и редко бывают дома. Им приходится трудиться, чтобы... дальше...

Компания по покупке подержанных автомобилей 12 дек. 2018 г.

Компания по покупке подержанных автомобилей

Автомобили настолько широко вошли в нашу жизнь, что без них мы теперь не можем обходиться. В каждой семье, практически, они имеются, и завоевали место еще одного... дальше...

Новые технологии в обработке металлов 12 дек. 2018 г.

Новые технологии в обработке металлов

С каждым годом появляется все новые технологии в различных сферах жизни. Одна из таких технологий лазерная резка. Это современная технология резки и обработки метала... дальше...

Блог о Интересном
Пишу о самых интересных темах в Интернете.
Категория: Авторские
Автор блога
  • Кудесник
    Отзывы:
    0
    Публикации:
    1334
    Коментарии:
    12
    Сообщений на форуме:
    30
Новое в блоге
Где купить пластиковые окна? Изучаем вопрос и даем рекомендации
Где купить пластиковые окна? Изучаем вопрос и даем рекомендации
4 дня назад
Преимущества работы с Turk Estate по поиску недвижимости
Преимущества работы с Turk Estate по поиску недвижимости
5 дней назад
Торгуйте на фондовых биржах вместе с SDG Trade
Торгуйте на фондовых биржах вместе с SDG Trade
5 дней назад
Ломбард Чароит – честные сделки
Ломбард Чароит – честные сделки
5 дней назад
Когда покупать обручальные кольца
Когда покупать обручальные кольца
5 дней назад
Аккумулятор ноутбука – гарантия вашей автономности
Аккумулятор ноутбука – гарантия вашей автономности
5 дней назад
Интерактивно-аналитическая платформа MOFT
Интерактивно-аналитическая платформа MOFT
5 дней назад
Популярное в блоге
Как миновать частого ремонта двигателя ЯМЗ: выбор ЦПГ и правила эксплуатации
Как миновать частого ремонта двигателя ЯМЗ: выбор ЦПГ и правила эксплуатации
12 дней назад
Контекстная реклама и способы её применения
Контекстная реклама и способы её применения
11 дней назад
Срочный выкуп авто по максимальной цене
Срочный выкуп авто по максимальной цене
11 дней назад
Производство и продажа торгового оборудования в Нижнем Новгороде от лучших компаний
Производство и продажа торгового оборудования в Нижнем Новгороде от лучших компаний
12 дней назад
Открываем счет для ООО в «МодульБанк»
Открываем счет для ООО в «МодульБанк»
11 дней назад
Валютные депозиты? А может что-то поприбыльнее?
Валютные депозиты? А может что-то поприбыльнее?
4 года назад и 5 месяцев назад
Преимущества аутосоринга продаж на маркетплейсах
Преимущества аутосоринга продаж на маркетплейсах
12 дней назад
5 инструментов для моделирования бизнес-процессов в нотации BPMN
5 инструментов для моделирования бизнес-процессов в нотации BPMN
3 года назад и 8 месяцев назад